Il tasso di conversione dell’e-commerce è il rapporto tra il numero totale di persone che effettuano un acquisto su un sito e il numero totale degli utenti che lo visualizzano ed è fondamentale per il successo di un negozio online.
Conosciuto anche con “Cvr” (conversion rate), si tratta di una metrica importante da monitorare nel tempo, per vedere in che modo i miglioramenti apportati al sito web, alle categorizzazioni e alle descrizioni dei prodotti, al processo di pagamento, o a qualsiasi altro aspetto di un determinato negozio online, incidano effettivamente sui profitti di un’attività.
Tuttavia, prima di capire se la conversion rate di un e-commerce è efficace o meno, è necessario comprendere come le prestazioni si misurano rispetto allo standard di un determinato settore.
Come si calcola il tasso di conversione di un e-commerce? Bisogna considerare il numero totale di persone che hanno completato il checkout e dividerlo per il numero totale di visitatori del sito nello stesso arco di tempo. Ad esempio, se si suppone che trenta visitatori di un negozio online su mille abbiano effettuato acquisti, la formula da svolgere sarà: 30/1.000 = 0,03 = 3%.
Qual è un buon tasso di conversione per l’e-commerce e cosa comporta uno basso
Poiché i tassi di conversione variano tra i settori dell’e-commerce, è importante trovare il giusto Cvr per una determinata categoria o uno specifico settore da usare come benchmark (in economia, una metodologia basata sul confronto sistematico che permette alle aziende che lo applicano di compararsi con le migliori e soprattutto di apprendere da queste). Se si ha una categoria di articoli con un tasso di conversione eccellente, si può anche provare a portarle tutte a quello stesso standard. In questo modo il benchmark Cvr rifletterà uno specifico target basato sul proprio sito e non su quello di altri.
Il tasso di conversione medio degli e-commerce in Italia è dell’1,6% e in Europa varia tra il 2,55% e il 3,25%. Ciascun settore di mercato ha indici diversi e possono esistere grandi differenze a seconda del tipo di clientela alla quale ci si rivolge.
Esistono anche diversi fattori che possono rendere un tasso di conversione basso in un sito di e-commerce. Vediamo quali sono le cause:
- Esperienza utente scadente, causata da una navigazione complicata e tempi di caricamento eccessivamente lenti
- Problemi con il processo di checkout, che potrebbe essere troppo lungo e difficoltoso, a causa di numerosi e scoraggianti passaggi. Inoltre, potrebbero essere disponibili pochi metodi di pagamento, oltre che costi nascosti, come tasse, spese di spedizioni e simili
- Scarsa ottimizzazione per dispositivi mobili
- Contenuti e descrizioni inadeguati dei prodotti, potrebbero creare incertezze nei clienti e, quindi, renderli meno disponibili all’acquisto
- Mancanza di fiducia, dettata dall’assenza di recensioni degli utenti e di certificati di sicurezza
- Problemi di prezzo e concorrenza
- Marketing e targeting inefficace, quando le campagne non raggiungono il pubblico giusto, anche a causa di messaggi promozionali poco chiari
- Servizio clienti inadeguato
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Come si ottimizza il tasso di conversione dell’e-commerce?
Il modo più efficace per incrementare le vendite è aumentare il tasso di conversione medio, ovvero la percentuale di visitatori che convertono. Per il sito web ciò può generare più vendite a parità di traffico e portare a un maggiore ritorno sull’investimento (Roi), creando anche un’esperienza migliore per i visitatori.
Più aumenta il tasso di conversione, più alto sarà l’incremento delle entrate. Ma quali sono i modi migliori per raccogliere informazioni sull’esperienza di un sito di e-commerce e come questo può aiutare ad aumentare il Cvr? Vediamo qualche metodo aggiornato al 2024:
- Ottimizzare l’User Experience, parlando con i clienti e chiedendo loro, ad esempio, “Perché hai acquistato questo prodotto?”, “Qual era la caratteristica più importante?”, o anche “Hai avuto esitazioni o problemi al momento dell’acquisto?” e altri quesiti simili
- Definire gli obiettivi del sito web, monitorando quante conversioni sono state ottenute nell’ultimo mese, oltre che negli ultimi tre e sei mesi
- Analizzare i dati del sito web. Il modo migliore per ottenere informazioni dal tasso di conversione è segmentare e confrontare per pagina e per canale di traffico
- Esaminare i punti di attrito del sito, valutando se il sito offre un’esperienza senza interruzioni
- Testare e migliorare la proposta di valore, uno dei più importanti fattori di conversione. A questo scopo, è necessario condurre un test A/B. È possibile anche utilizzare strumenti come Google Optimize per testare le modifiche al testo direttamente sul sito e vedere quale versione genera più conversioni
- Verificare la configurazione tecnica che, se errata, potrebbe frenare i tassi di conversione dei siti web. Spesso vengono riscontrati tempi lenti di caricamento delle pagine, scarsa ottimizzazione per i dispositivi mobili e link non funzionanti
- Aggiungere recensioni e testimonianze. Secondo alcune statistiche, i consumatori hanno fiducia in una recensione quasi quanto in un consiglio amico. Anche le recensioni video sono molto utili
- Rendere semplice la ricerca ai clienti. Gli utenti che già conoscono il prodotto che intendono comprare hanno un intento di acquisto molto più elevato rispetto a chi sta solo navigando. Secondo alcuni dati, il 69% degli acquirenti va direttamente alla barra di ricerca e l’80% abbandona il sito se ha una cattiva esperienza di ricerca
- Aggiungere un elemento di live chat può essere d’aiuto. In particolare, per trattenere gli acquirenti sul sito, fornire informazioni aggiuntive e indirizzarli verso i prodotti che desiderano di più
- Test A/B su varie parti del percorso di acquisto, soprattutto su fotografie, chiamate all’azione (Cta – Call to action), termine di marketing per qualsiasi testo progettato per sollecitare una risposta immediata o incoraggiare una vendita immediata, checkout ospite, posizionamento delle recensioni e descrizioni dei prodotti
- Inviare e-mail per i carrelli abbandonati, che sono circa i due terzi degli utenti. In questo caso si fa riferimento a chi mostra interesse per i prodotti, ma non porta a termine il processo di acquisto. L’invio di un’e-mail ricorda a questi visitatori su cosa era rivolta la loro attenzione e li incoraggia a tornare per concludere l’acquisto
- Accorciare i campi del modulo di checkout. Più campi dovranno compilare gli utenti e più crescerà la possibilità che abbandonino l’acquisto. È consigliato, dunque, raccogliere solo le informazioni necessarie, come il nome, l’indirizzo e i dati di pagamento dell’acquirente
- Offrire un incentivo. I consumatori spesso cercano l’affare o ulteriore incentivo, come ad esempio la spedizione gratuita
- Avere una politica di reso incoraggiante. Una politica chiara di reso può rassicurare gli acquirenti sulla possibilità di restituire un prodotto se non è ciò che si aspettavano
Considerare tutti questi aspetti è fondamentale per migliorare il tasso di conversione e-commerce, oltre a raggiungere un solido flusso di risultati. Non si tratta di un processo rapido, ma che con il tempo porterà a grandi risultati.
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